2020年初，一场新冠疫情席卷全球，大家居建装行业被带入了一场全新的挑战。随着国内疫情逐渐得到控制，全面复工复产正在稳步推进，社会开始加速运转起来，大家居建装企业积极应对市场变化，蓄势待发。今年7月8-11日，规模雄踞大家居建装行业全球同类展会之首的中国建博会（广州），将如期在广州琶洲举办，作为行业公认的“冠军企业首秀平台”， 其将继续发挥行业风向标的引领作用，助力行业疫后的恢复和发展。

在此背景下，中国建博会（广州）携手慧亚传媒发起“山河无恙，家居行业大咖齐聚话新机”专题访谈，在采访中，森鹰铝包木门窗零售中心总经理肖恒虎提到：“这次疫情逼迫更多企业把目光转向了线上直播。其中有形势所迫，也有消费者行为模式产生的导向作用。只要有利于建立企业和消费者之间沟通的桥梁，都应该积极尝试。不同的时代有不同的媒体形式，没有严格意义上的优劣之分，品牌要考虑的是适合自己的媒体是什么；在这种媒体形式中，我要传递给客户的内容是什么。”同时，肖总还介绍了今年7月参加中国建博会(广州)将带来的一系列新产品、新举措。 

 采访嘉宾： 

森鹰铝包木门窗零售中心总经理肖恒虎 

 Q1：疫情打乱了大家居建装行业的节奏，请问贵企业采用了哪些手段应对？ 

肖总：疫情的确对大家居建装行业造成了很大的冲击，但困难之下必有破局之道。 

首先，是营销方式的多样化。一直以来，森鹰都非常注重线上营销，是行业里最早进驻天猫的品牌之一，天猫旗舰店的销量也十分可观；但由于行业属性使然，线下店面仍然是森鹰零售的主要阵地。随着疫情的发展，短视频业和直播渠道因此呈井喷式增长，互联网传播技术的成熟也对大众的消费方式产生了影响。森鹰也将营销发力点迅速转移到线上，通过各类电商平台、直播渠道、微信爆破进行蓄水与引流。这些方式拉动了隐形的消费需求，更为品牌造势，一举双得。 

其次，森鹰针对经销商实施扶持计划。为了提高经销商自身的“造血”自救能力，帮助经销商疫情期间及疫情后的正常销售业务开展。森鹰制定了百万元的经销商支持计划，以提前返利、免息投产、组合补贴等形式解决经销商现金流的燃眉之急。 

再次，森鹰持续发力新零售领域，线上活动力度空前。包括首届“关窗不关爱”线上工厂购活动、“315家装节活动”、“森鹰相伴”活动，回馈消费者和客户，并结合红星美凯龙、居然之家等平台，开展全国性的网上直播及微信促销活动。同时，森鹰继续发力“线上工业游”，以直播方式协助经销商开展业务，并取得了明显效果。 

最后，森鹰及时调整供应链系统，提升响应速度，将自己的信息化能力发挥到最大化。线上营销，线上设计，加快数字化建设，实现公司信息的全打通。 

门窗的整个消费过程并非是短周期的一次性消费。疫情肆虐是对企业管理能力的一次练兵和检验。对于广开营销渠道、整合供应链、具备信息化能力的企业来说，疫情的影响必然是暂时的。 

 Q2：疫情使“线上直播”受到追捧，关于这股潮流，贵企业如何看待？又是如何做的？ 

肖总：其实这两年已经有很多品牌开始采用直播带货、社群营销等方式了。而这次疫情逼迫更多企业把目光转向了“线上直播”。其中有形势所迫，也有消费者行为模式产生的导向作用。只要有利于建立企业和消费者之间沟通的桥梁，都应该积极尝试。不同的时代有不同的媒体形式，没有严格意义上的优劣之分，品牌要考虑的是“适合自己的媒体是什么；在这种媒体形式中，我要传递给客户的内容是什么。” 

窗户是每个家庭必不可少的，恐怕也是消费者最不了解的产品之一。窗户的保温、隔音、密封等性能，严重影响着人们的生活品质，但很少有消费者知道并且能说得清楚。疫情让大家足不出户，可能对家居的舒适度体会得也比以往更深一些了。森鹰结合近年来新零售领域整合营销的经验，通过线上营销积累人气，为线下销售蓄水，两种方式无缝对接灵活切换。通过直播把这些信息传递给消费者，在直播中也会有隔音测试、保温测试，甚至防弹窗的枪击测试，让客户更直观的看到森鹰产品的品质。线上直播对于“保存量提增量”具有明显效果。从数据上，观看数、点赞数、拍券数、成单率等，也是消费者满意度比较高的佐证。 

 Q3：加盟商与厂家向来被称为“命运共同体”。疫情期间，贵企业是如何做好养商、育商的工作，有哪些措施？ 

肖总：经销商是服务客户的最前端，其专业性与服务品质直接影响到客户的消费体验。除了前文提到的资金上的支持外，2月9日起，森鹰两大销售中心开始分阶段、有计划性地进行经销商培训工作，利用疫情的空档期，为经销商赋能。协助经销商苦练内功，搭建经销商培训体系，提供包括产品知识、技能实操、企业文化在内的全方位培训，提升经销商的服务意识和经营水平。对于近一年内新加盟的经销商，森鹰制定了重点培训计划，有扶持、有跟进，在培育的过程中与经销商共同探讨适合的盈利模式。 

 Q4：往年的3至4月是招商黄金期。今年受疫情影响，贵企业如何调整2020年的招商策略，并做了哪些具体工作？ 

肖总：受疫情影响，森鹰已经调整了年度市场招商计划，大型展会招商活动为今年7月8-11日举办的中国建博会（广州），通过全新的形式，与优质大商接触；同时，森鹰国内市场基本趋于稳定，接下来的招商路线将向细致化，精准化，目标化靠拢。 

 Q5：经此一“疫”，贵企业认为市场和消费者需求将产生哪些改变？针对这些变化，本次中国建博会（广州）是否有相应的新品呈现？ 

肖总：疫情已经在全球范围内蔓延开来，未来充满未知和挑战。环境的改变，必然带来市场和消费者需求的质的改变。 

首先，厂家端的市场容量将会发生一定量级的紧缩，许多小企业会发生资金供给不足的情况，迫不得已退出市场。国内疫情虽然日趋稳定，但正常的零售业态运作仍不明朗。解除潜在商业不稳定状态的具体时间，很可能会在下半年。消费者端，就目前的情况来看，“宅”文化无论在哪个阶层的人群中，都已经完全铺开，所以更加细化的线上渠道拓展，是森鹰未来的方向，也一定是各行各业都十分关注的重点。 

鉴于疫情的冲击，人们对家居健康更为关注了。这一点，也将纳入森鹰的产品规划中。目前，森鹰使用的主材、应用的技术都十分符合健康家居的潮流：保持室内空气清新、温湿度平衡、隔绝室外污染、隔绝噪音等等。 

无论环境如何变化，森鹰将一如既往重视客户的需求和体验，有一些特殊要求甚至会变成森鹰的标准配置。今年7月的中国建博会（广州）上，森鹰将携以上提及的一系列全新产品亮相，在现场，将同时展示出产品更多的性能优势，敬请期待。 

 中国建博会之梦， 

打造大家居建装行业全球第一展。